なぜ「認定中古車」は消費者に知られていないのか？ 理解度「3割以下」という衝撃、「名前は聞いたことあるけど……」 を考える

行動変容の手がかり

　ネットで車を探そうとすると、今は値段が安い順に並べるのが当たり前だ。まずはこの並び順を、「使い終わるまでにかかる全部のお金が安い順」に変えることから始めたい。保証がついている状態を標準にして、いらない人だけが自分で外すようにする。入り口を少し変えるだけで、人の選び方は驚くほど動くはずだ。

　価格の差を「追加で払うお金」と伝えるのもやめたほうがいい。「予想外の修理代をこれほど払わなくて済むようにするための費用」と見せ方を変える工夫が必要だ。「プラス20万円」と書く代わりに、「三年間は急な修理代がかからない約束」という言葉を添えてみる。人は損をすることを何より嫌う。だからこそ、損を防ぐための約束として、伝え方を整えるべきだろう。

　あやふやな言葉を並べても、心には響かない。点検した場所の数や、保証がいつまで続くか、どの部品を入れ替えたか。こうした具体的な基準だけに絞って、真っ直ぐに見せることが欠かせない。情報をむやみに増やすのではなく、比べるための物差しをはっきり決めることが、何より大切に思える。