クルマ購入時、迷わず「新人営業マン」から買った方がいい理由

顧客にとっての営業マン選択

　初めて訪れるディーラーでは、どの営業マンが担当してくれるかはわからない。もちろん、指名することもできるが、基本的には「最初に接触した営業マン」に商談の権利が与えられる。では、百戦錬磨のベテラン営業マンと、入社間もない新人営業マンとでは、どちらが顧客にとってメリットがあるのだろうか。

　新車を「できるだけ安く買いたい」と思うのは顧客として当然のことである。しかし、担当する営業マンや契約時期によって値引き額が異なるのは、ディーラー業界のあしき慣習である。ここで、ベテランと新人では、どちらが値引き額を大きく提示しやすいのだろうかという疑問が生じる。

　多くの人は、ベテランのほうがより大きな値引きを提示しやすいと考えるだろうが、実はこれは間違いである。多くの商談をこなしてきたベテランは、担当した顧客を上手に誘導する話術を身につけているケースが多い。そのため、何も知らない顧客は知らず知らずのうちにセールストークに乗せられてしまい、一定の値引き額しか引き出せなくなってしまう。

　一方、新人は知識も話術も未熟であることが多く、成約のためにテクニックよりも目先の価格に走ることが多い。これも

「ケース・バイ・ケース」

といえるが、新人のほうが値引き額が高くなる傾向があるケースが多いことは覚えておいて損はない。