クルマ購入時、迷わず「新人営業マン」から買った方がいい理由

新人の熱意

　営業マンは年数を重ねるほど、担当する顧客の数が増える。

　配属される店舗にもよるが、退職者や他の営業マンから引き継いだ顧客を最初から担当する営業マンとしてキャリアをスタートさせる新人もいる。しかし多くの場合、与えられた顧客は車を買い替えるような上顧客ではない。

　そうなると、店にやってきた新規客こそ、新人にとっては受注の可能性が高い顧客になるのだ。

　上顧客の比率が高いベテランは、新規客に買ってもらおうというモチベーションは強くないかもしれない。しかし、新人は「何としても新規客に買ってもらいたい」という気持ちが強く、商談に対する熱意が大きく変わってくる。

　筆者（宇野源一、元自動車ディーラー）が営業マンだった頃がまさにそうで、引き継いだエリアがうまくいっていなかったため、新規客が唯一の希望だった。顧客の相手をしていないときは店にこもりきりで、少しでも早く新規客に対応する努力を惜しまなかった。多くの新人がこのような状況にあるため、あえて彼らに担当してもらうのもひとつの方法だろう。

5～6月の特別な値引き条件

　新人のなかでも、特に配属されたばかりの時期は、初受注（1号車）に強い思い入れがある。新人自身はもちろんのこと、上司にとっても「受注の喜び」を一刻も早く知ってほしいと思う傾向が強い。

　そのため、新人が配属される時期でもある5～6月は、

「多少色のついた値引き条件」

を引き出せる可能性がある。見るからに学生のような、あどけなさの残った新人が担当する場合、OJT担当の先輩営業マンや、直属の上司である店長や営業マネジャーが商談の終盤に同席することが多い。

　そのような場面では、多少値引き条件が厳しくても、本部の決済が通りやすい可能性があるので、そのタイミングを狙うというのもアリだ。