クルマ購入時、迷わず「新人営業マン」から買った方がいい理由

契約後のフォローの違い

　契約後のフォローに関しても、ベテランと新人では大きな差がある。多くの商談をこなし、多くの受注を獲得してきたベテランは、契約後や納車後のフォローが“流れ作業”になりやすい。

　営業マンにとって最もエキサイティングな時間は「契約をもらう直前・直後」とよくいわれる。一方、顧客側は「契約から納車まで」だ。あまりよいことではないが、契約書にサインするまでは熱心でも、ハンコを押すと態度が急変する営業マンもよくいる。この傾向はベテランになるほど強くなる。

　しかし、新人の場合はこの傾向があまりない。初めて（あるいは数人しか）契約してくれた大切な顧客のため、契約から納車までの緊張感が違う。納車日をこまめにチェックし、率先して顧客と連絡を取るようになる。

　このような対応ができる営業マンを探しているのであれば、新人に狙いを定めてもいいだろう。

早期退職のリスク

　ここまで書いてきて、顧客からすれば、新人のほうがメリットが多いように見えるかもしれない。しかし、理解しておかなければならないデメリットも数多くあることを理解してもらいたい。

　新人は入社して間もないこともあり、クルマに関する知識が乏しく、質問したことに対して的確な答えが返ってこないことがある。ちょっとした質問をすると、彼らは調べなければならないため、反応速度が遅い。ただ、これは時間をかければなんとかなるので、大した問題ではないだろう。

　新人はディーラーの特殊な勤務態勢になじめなかったり、高い目標を課せられて上司に無理強いされたりすると、早期退職の可能性もある。筆者の経験では、同期入社の同僚の半数が1年以内に姿を消した。

　新人は退職のリスクと隣り合わせなので、せっかく築いた人間関係が突然消えてしまうこともあり得る。そのため、彼らからクルマを買うのは、信頼関係が築けない可能性も考えておいたほうがいいかもしれないのだ。ちなみに、筆者はクルマを買ってから最初の車検までの間に、担当者が5人も変わったという話を聞いたことがある。これが新人のデメリットである。