自動車ディーラーを蝕む「試乗マニア」の正体！ 迷惑客か潜在顧客か――年間数百万のコストが示す境界線とは

潜在顧客と迷惑客の境

　現在、ほとんどの自動車ディーラーでは予約なしで試乗が可能である。試乗は販売活動の一環だが、中には複数の店舗を回り頻繁に試乗する客層がいる。「試乗マニア」だ。

　試乗マニアは最新モデルを繰り返し試す一方、購入に至らないことが多い。ディーラーにとって試乗にかかる時間は大きな負担となり、迷惑客とみなされることもある。

　しかし彼らは自動車への関心が高く、情報収集にも熱心である。潜在的な購入客に育つ可能性もあり、全面的に排除することは難しいのが実態だ。

　ディーラーにとって試乗マニアは、

・迷惑客か
・潜在的な購入客か

という二面性を持つ存在である。本稿ではその実態を分析し、どのように捉えるべきかを考察する。