自動車ディーラーを蝕む「試乗マニア」の正体！ 迷惑客か潜在顧客か――年間数百万のコストが示す境界線とは

試乗サービスの戦略化

　ディーラー以外が主催する有料試乗サービスも利用可能だ。試乗できる車種は幅広く、1日単位での利用もできる。長時間や長距離の試乗により、じっくりと車を体験でき、異なるメーカーの比較も可能となる。

　電気自動車（EV）の販売では、長時間試乗や試乗レンタルによって、航続距離や走行中の電池切れに対する不安を取り除いた例もある。試乗はただのコストではなく、

「販売プロセスへの投資」

と捉える発想の転換が必要である。

　2022年に日本市場へ再参入したヒョンデや、新規参入した中国EV大手の比亜迪（BYD）は、消費者にブランドを浸透させる手段として積極的に試乗キャンペーンを展開している。全国的なディーラー網がなくても、全国規模の試乗会を頻繁に開催し、顧客の裾野を広げるブランディングを実践している。

　試乗マニアのなかには、購入につながらない一部のリピーターもいる。短期的にはディーラーの負担となるが、長期的には

「ブランド接点を広げる機会」

として捉えられる。SNSへの投稿を通じて潜在顧客の裾野を広げる効果も期待できる。

　ディーラーの課題は「試乗体験をいかに販売につなげるか」だ。試乗による体験価値を、購入やブランドイメージ向上に結び付ける戦略が求められる。車両価格の上昇や利用形態の多様化が進む中、試乗をコストから投資に再設計できるかどうかが、今後のディーラー競争力を左右するだろう。