新車が安く買えるのは「年度末」だけではない！ 元ディーラー営業マンが実際に直面した高額値引きの実態とは

日曜日夕方の新車契約合戦

　特に土日のフェアは目標が高いので、月間目標に加えて週間目標も達成しなければならない。特にフェア終了間際の日曜日は、「あと何台」と最後の追い込みをかける。家電量販店が日曜日の夕方に特別値引きを行い、限定台数の購入を促すのと同じように、ディーラーもその日だけ高額値引きを行い、顧客の契約を促す。

　新車の商談には最低でも1～2時間はかかるので、18時まで営業しているディーラーなら、遅くとも16時には到着するのがベストだ。個人的な感覚だが、14時以降の方が値引き条件がよくなる傾向がある。ただし、その場で決断しないと、ディーラーは上層部からの値引き決済を得られないので注意したい。

●ゴールデンウィーク期間
　土日祝日でも集客が難しい時期がある。いわゆる長期休暇で、レジャーや帰省に出掛ける人が多い時期は、ディーラーに新車を買いに行く人は少ない。何度も書いているように、ディーラーには月間目標、週間目標がある。その目標を達成するために、ディーラーを訪れる数少ない客に気持ちよく新車を買ってもらいたいがために、値引きを強化するケースも多い。

　筆者もディーラー時代、店の販売台数がピンチだったため、自分の顧客をショールームに招き、会社の値引きを上回るほどの大幅値引きを提示したことがある。この状況を再現するにはさまざまな事情が絡むが、成功事例として覚えておいて損はないだろう。

●金曜日
　目標は土日のフェアだけでなく、平日にも課せられる。平日は基本的に法人向けの販促の場だが、平日に契約しても土日に契約したように見せかける抜け目のない店もある。そのため、金曜日の契約は土日契約としてプールされることもある。土日が休みにくい人にとっては、金曜日も狙い目だ。