JR東の新夜行列車「ルナ・アズール」 なぜ乗車チケットは窓口から消えたのか？ 「はやぶさ」との対比で見る体験価値への転換

切符から旅行商品への移行

　ルナ・アズールは駅の窓口や券売機ではなく、専用ウェブサイト等で旅行商品として販売される。公的な運賃制度の枠を越え、状況に応じた柔軟な値付けと客席の希少価値の担保を狙う。旅の行程を丸ごと包み込む商品として流通させる、新しい収益のあり方だ。

　パック商品化により、列車代と宿や観光費用をひとつにまとめやすくなる。

「移動と滞在」

の側面を持つ夜行列車にとって、時期や需要に合わせた柔軟な値付けができるこの仕組みは都合がいい。

　全席グリーン個室でフルフラットベッドを備えた上質な車内への投資は、通常の特急料金では採算が合わない。だからこそ、特別な時間を売る商品として価値を訴求し、運行費用を回収する。一方で、同社の「TRAIN SUITE 四季島」のような超高級クルーズトレインとは異なり、比較的気軽に選べる価格帯に抑え、幅広い客層を狙う。

　さらに、事前の販売数把握によって団体やツアーに組み込みやすくなる。制約の多い夜間移動において、空席や過度な混雑を防ぐ安定した運営は事業継続の土台であり、需要に合わせた柔軟な運用と旅行商品は親和性が高い。

　鉄道会社がインフラ提供から

「沿線の見どころや物語を編集して届ける役割」

へと移り変わる中、日常を離れた時間を味わってもらうには、ストーリーの伝わるツアー仕立てにする方が市場に届きやすいだろう。