元ディーラー直伝！ クルマ購入時にうま～く値引きしてもらう「四つのコツ」とは

新車販売における利益はどこにあるのか

　それには、新車を販売するディーラーが、交渉の過程でどのように利益を上げるかを考えるのが手っ取り早い。新車販売におけるディーラーの利益は、大きく分けて三つのポイントで構成されている。詳しく説明しよう。

●車両本体による利益
　1台数百万円のクルマを販売すれば利益が発生する。これは、ディーラーがメーカーから卸値でクルマを仕入れ、さらに利益を上乗せして顧客に販売しているからだ。

　この卸値にはカラクリがある。卸値は、ディーラーによって異なるのだ。メーカーとディーラーが「年間契約台数」を達成したかどうかで、メーカーから提示される卸値が変動するからだ。この卸値は、ディーラーの仕入れ部門や店舗の責任者にしか知らされないのが通例だが、少なくとも車両価格の10%は利益でまかなわれていると考えていいだろう。

●付属品による利益
　クルマを購入する際、多くの人はオプションをつけて購入する。オプションは大きく「メーカーオプション」「ディーラーオプション」に分けられるが、ここでは後者を指す。ディーラーオプションとはその名のとおり、完成したクルマに後から部品をディーラーで取り付けるオプションだ。

　ディーラーオプションは、カタログ上では単一の価格として記載されているが、実際には「部品代 ＋ 工賃」に分けられている。利益は部品代と工賃の両方にかかる。その割合はオプションの内容によって異なるが、一般的には30%が利益になるように価格が設定される。

●諸費用による利益
　車両登録（ナンバーの取得）にかかる手間も利益となる。具体的には、車庫証明の取得費用や登録手数料などである。車両登録には人を使うので、人件費と考えればわかりやすい。税金は定額だが、後はディーラーが独自に決めるので、全額が利益になる。ただし、全額を値引きしてもらうことは、ディーラーのスタッフがタダ働きすることになるので、できないと思ってほしい。