なぜソニー・ホンダは「米ディーラー団体」に提訴されたのか？ 「EV直販」が彼らの“逆鱗”に触れた根本理由とは

直販戦略と規制リスク

　テスラを筆頭に、新興EVメーカーが直販を志向する理由は明確である。まずコスト効率である。直販によってディーラーのマージンを省き、競争力のある販売価格を維持できる。消費者にとっても価格透明性が高まり、ネット上で簡単に比較できる利便性がある。

　また顧客管理の一元化が可能となる。購入後のソフトウェア更新やアフターサービスを自社で掌握できる。サブスクやインフォテインメントサービスとの連携も容易で、顧客と直接的にコミュニケーションしながら幅広いサービスを提供できる。

　さらに、ブランド体験の統一性も確保できる。オンライン注文やコンセプトショップでの接客を通じ、ブランドイメージを消費者に訴求できる。新興メーカーが新ブランドを浸透させるには、直販モデルは不可欠な要素である。

　一方で直販にはリスクも存在する。ソニー・ホンダやリヴィアンのように、各州の規制で販売が制限される場合がある。一部州で販売できなければ、全国的な市場浸透が困難となり、ブランディングにも影響を与える。

　全国規模でのサービス拠点を整備できなければ、空白地域が生じ、顧客対応が手薄になる。EVは内燃車よりメンテナンス頻度が低いが、修理や保証対応は不可欠であり、サービス網の整備は課題として残る。

　さらに地域経済や雇用に依存するディーラー網と対立すれば、地域住民や地場産業にネガティブな印象を与え、企業イメージを損なうリスクとなる。テスラは既存ディーラー網を持たなかったため衝突を回避できたが、これは例外的である。既存ディーラーが関与する新興ブランドは、理想と現実の狭間で衝突を避けられず苦戦を強いられている。