なぜ自動車ディーラーは「自爆営業」に追い込まれるのか？ 上司に相談すれば「お前が悪い」と叱責、過酷な無償労働の実態を考える

自腹補填に追われる営業現場

　ディーラー営業の現場には、「自腹を切る」という文化が根強く残っている。営業マンには月間販売目標が課される。その目標を達成するためには、自分の懐を痛めてでも成約につなげる発想が当たり前のように存在するのだ。

　例えば、顧客から「ガソリンを満タンで納車してほしい」と頼まれることがある。社内規定では数Lしかガソリンを入れられないのが基本だ。しかし、満タン納車をする場合、その差額は営業マン自身が負担する可能性が高い。数字に追われる環境ゆえに、それくらいやるのが当たり前と営業マン自身も思い込んでしまうのだ。

　金額にすれば数千円程度だが、月に何台も対応すれば膨大な金額になる。実際に筆者も、ボーナス月にガソリン代以外のオプション代も含め、十数万円の自腹補填で成績を帳尻合わせした経験がある。

　これは正式なルールではない。だが自己判断という名目で営業マンが自腹を切り、成約を勝ち取ることが奨励される空気が現場には確かにある。多くの営業マンは

「売れなければ評価も上がらない」
「まずは数字を作らないと始まらない」

と自分にいい聞かせ、そのコストを背負い続けているのだ。