ディーラーはなぜ「クルマより保険」を売りたがるのか？ 「5台売っても意味ない」──顧客を縛る“見えない鎖”の正体とは
クルマ1台の報酬は1万円、保険1件で数万円――。ディーラー営業の世界では、いまや保険が評価と収入を左右する主戦場だ。現場の実体験を通じて、その知られざる構造と営業の葛藤を描き出す。
新人営業を悩ます評価制度
「保険って、営業成績にカウントされるんですか？」
自動車ディーラーの営業現場で、新人が最初に抱く疑問のひとつである。筆者（宇野源一、元自動車ディーラー）もかつて同じことを思った。入社直後、とにかくクルマを一台でも多く売ればいいと考えていた。しかし、現実はまったく異なっていた。
いまやクルマと保険は切り離せない関係にある。むしろ、場合によってはクルマを売ること以上に、
「保険の提案・獲得のほうが重要」
とされるケースもある。本稿では、筆者の実体験をもとに、自動車保険と営業活動の関係についてリアルに掘り下げていく。