クルマ購入時、ディーラーがやたらと「分割払い」を勧めてくる理由

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車を現金一括払いで買おうとディーラーに行くと、営業マンから分割払いを勧められることがある。「手元に現金を残しておいた方が安心です」という殺し文句だが、ファイナンシャルプランナーのように裏付けされた根拠に基づいているわけではない。では、なぜ彼らは顧客に分割払いでクルマを買わせたがるのか。

金一封が支給されることがある

自動車ディーラーのイメージ(画像:写真AC)
自動車ディーラーのイメージ(画像:写真AC)

 クルマを現金一括払いで買おうとディーラーに行くと、営業マンから分割払いを勧められることがある。「手元に現金を残しておいた方が安心です」という殺し文句だが、ファイナンシャルプランナーのように裏付けされた根拠に基づいているわけではない。では、なぜ彼らは顧客に分割払いでクルマを買わせたがるのか。

 特定の時期やタイミングがない限り、分割払いでクルマを売っても営業マンに支払われるインセンティブ(歩合)の額は変わらない。営業マンからすれば、現金一括払いでクルマを売ってもローンで売っても給料は変わらない。

 しかし、会社はキャンペーンの一環として、営業マンに分割払い、特に残価設定型クレジット(残クレ。車両本体価格の一部を残価としてあらかじめ設定し、残りの金額を分割払いするクレジット)や個人リースを利用した販売促進を強要することがある。

 このとき、一定の台数目標を達成すると、会社から金一封が支給されることもある。ただ、基本的にこのようなキャンペーンは毎月行われるわけではない。

手数料がもらえる

自動車ディーラーのイメージ(画像:写真AC)
自動車ディーラーのイメージ(画像:写真AC)

 分割払いで契約が成立した場合、営業マン個人には反映されない手数料が会社に支払われる。ローン会社はその手数料をいわゆる「紹介料」として会社に支払う。

 ローン会社は自らクルマを販売するわけではないので、提携ディーラーがローンを獲得できなければ、会社の存続に影響する。クルマを購入したユーザーが支払う金利がローン会社の利益となるが、その利益を手数料として支払っても、ローン会社はディーラーにユーザー獲得の促進を依頼しているのが実情だ。

 ローン会社は

・メーカー系
・信販系

にわけられ、メーカー系ディーラーは基本的にメーカー系のローン会社を通す。信販系のローンは、メーカー系よりも金利が高いが、審査に通りやすい。そのため、メーカー系ローンの審査が通らなかった場合の保険として利用されることが多い。これは裏話である。

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