クルマ購入時、ディーラーがやたらと「分割払い」を勧めてくる理由
車を現金一括払いで買おうとディーラーに行くと、営業マンから分割払いを勧められることがある。「手元に現金を残しておいた方が安心です」という殺し文句だが、ファイナンシャルプランナーのように裏付けされた根拠に基づいているわけではない。では、なぜ彼らは顧客に分割払いでクルマを買わせたがるのか。
買い替えを提案しやすい
営業マンが分割購入を勧める理由はもうひとつある。それは、定期的に買い替えを提案しやすいからだ。「歩合がもらえる」というほかに、ふたつの理由があることを覚えておく価値がある。
・ローン変更の提案
買ってから一定期間が経過したクルマであれば、下取り価格は、新車価格と相殺できる。例えば、5年ローンで購入したクルマであれば、3年目の初回車検のタイミングが一番提案しやすい。車検にかかる基本料金と、車検後に交換が必要になるタイヤやバッテリーなどの部品代を算出し、頭金を支払えば新車に乗り換えられるという選択肢を提示するのが一般的になりつつある。
もちろん、下取り価格がローン残債を上回り、次のクルマの価格（値引きを含む）を考慮した場合であり、同じ条件でローンを組んだ場合、支払額は今と同じだが、条件が合えば提案するというものだ。ただ、あと2年で完済できるのに、新たにローンを組むとさらに支払期間が延びる懸念があるが、現金でクルマを購入したユーザーに新車買い替えの提案をするよりは、営業マンのハードルは低い。
・ローン完済期間に合わせた提案
前述の買い替え提案がうまくいかなかった場合の次のタイミングは、ローンの完済時期に合わせた新たな提案だ。5年ローンで購入したクルマであれば、2回目の車検のタイミングはローンの最終返済時期と重なる。下取り査定額を出してもらい、車検費用を計算し、これらを頭金にすれば、ほぼ同じ支払額になるため、このタイミングで提案しようとする営業マンは多い。
ただし、最近は新車価格が高騰しているので、同じクルマでも月々の支払額は高くなる可能性がある。ここが営業マンの腕の見せ所で、「燃費がいい」「故障の心配がない」とか、巧みな話術でユーザーを誘惑しようとする。