BYDが「楽天」で買える日――ECモール侵攻が浮き彫りにする、日本メーカー「ディーラー依存」の弱点
BYDが楽天市場にEVを公式出店、購入手続きから納車までオンライン化を実現した。EV普及率3%の日本市場で、生活圏接触を拡大し、販売構造と価格競争を揺るがす新たな地殻変動が始まろうとしている。
販売コスト構造の変革
従来の自動車販売は、ディーラー中心で回ってきた。
・展示
・説明
・契約
・整備
という4段階を物理店舗で完結させてきたのである。しかしディーラーの運営コストは決して安くない。人件費、光熱費、土地代など、多くのコストがかかる。地域によるサービス差も存在し、営業効率の課題も顕在化している。
BYDの楽天システムは、リードの生成と初期説明をオンラインで完結させる。物理店舗は
・最終面談
・納車
・整備
に特化する仕組みだ。リアルとバーチャルの最適融合を目指している。ディーラーのコストは大幅に下がり、販売コスト構造は根底から変わる。これにより、日本メーカーが保持してきた販売網の優位性は、顧客接点の再設計を迫られることになる。
楽天市場という生活動線上にEVが並ぶことは、消費者の心理的ハードルを下げる効果が期待できる。自動車好きには信じがたいかもしれない。ディーラーでスタッフと相談しながら車を選ぶプロセスを好む人も多いだろう。
しかし、日常的な購買で“ポイ活”やオンライン比較に慣れた層にとって、EVはインターネットで選べる家電のような生活商品になる。最近は顧客体験重視のマーケティングが増えているが、ブランド体験の起点をショールームからスマートフォンに移すことで、購買判断のプロセスも変化する。自動車でも実際に触れて決めるではなく、
「情報で確信して申し込む」
購買行動が主流化する兆しが見える。