現場ディーラーを追い込む「不当ノルマ」──ハーレー2.1億円課徴金から考える「台数至上主義」の黄昏

系列依存が生む経営リスク

　背景には三つの要因がある。まず需要予測の甘さだ。メーカーはブランド維持や株主への説明責任を意識し、実際の需要を上回る販売目標を掲げがちである。その数値は現場にとって達成不能なノルマとなる。

　系列取引への依存構造も関係している。販売店はメーカーの看板なしでは経営が成り立ちにくい。依存度の高さゆえに、不合理な条件であっても受け入れざるを得ない。

　監視と是正の遅れも見逃せない。独禁法上の優越的地位乱用は立証が難しく、摘発例は少ない。今回のケースが11年ぶりの認定であったことは、その脆弱さを示している。監視の弱さが違反の温床となってきた。

　解決策と再発防止には

・制度面
・市場面

の双方からの対応が必要だ。まずノルマ設定の透明化である。販売目標の算定根拠を数値で示し、ディーラーとの協議を経て決定する仕組みが求められる。合理的な需要予測モデルを活用し、販売店の意見を反映することが不可欠だ。

　独立系ディーラー保護制度も導入しなければならない。メーカー系列への依存度を下げるには、資金支援や販売チャネルの多様化が必要となる。欧米では独立ディーラーが一定数存在し、価格競争力と交渉力を担保している。

　公取委の監視強化も必須だ。優越的地位乱用の立証を容易にするには、販売データや契約条件を定期的に報告させる制度が有効だ。ITを活用すれば販売台数、自社登録比率、在庫水準をリアルタイムで監視できる。