中古車販売店が直面する“三重苦”の正体――成約率は低下、仕入れ価格は高騰、今後どうすればいいのか？

淘汰を加速させる在庫調達格差

　販売現場で最も深刻なのは、在庫調達力の格差拡大である。大手販売店やディーラーは新車販売を軸に下取り車を安定供給できる一方、中小販売店はオークション頼みの調達構造から抜け出せず、かつオークション価格の高止まりに直面している。

　さらに、上期の自動車関連小売業の倒産件数は前年より増加し、過去10年で最多ペースという報告もある。特に地方の中小事業者では、

・仕入れられない
・売っても利益が出ない
・広告を打っても反応が薄い

の三重苦に陥っている例も少なくない。このような厳しい市場のなかでも成長を続ける販売店には共通点がある。顧客情報の細分化と、それに基づいた提案型の販売である。

　過去の購入履歴やライフスタイル、好みに応じた車種・価格帯の提案を行い、リピートや紹介による成約率を高めている。画一的な営業スタイルから脱却し、顧客一人ひとりの動機や懐事情に寄り添った対応をしている点が、景気や仕入れ価格の変動による影響を和らげている。

　今後、中小販売店にとって必要なのは、オークション依存からの脱却ではなく、オークションでの高コスト仕入れに見合うだけの販売力の再構築である。そのためには、在庫をさばく量の勝負ではなく、「誰に」「なぜ」売るかを明確にした顧客戦略への転換が必要だ。