迫りくるEVシフトで、ディーラーの「営業スタイル」はどう変わるのか？
新車市場では、EVシフトが進行中だ。2022年には世界のEV販売が14%に達したが、日本は2023年に3%と遅れをとっている。政府は2035年までに新車の100%を電動車とする目標を掲げている。これにともない、ディーラーはEVに関する知識を向上させる必要があり、充電設備などの新たな付随商品の販売も求められている。また、教育体系の見直しも不可欠だ。進化する営業スタイルに適応できない従来型の営業マンは、業界から淘汰される危険性が高まっている。
世代別アプローチの重要性
筆者がディーラーで働いていた2010年代と現在を比較すると、車の販売に対する考え方が大きく変わっていることがわかる。
2010年代には日産リーフが代表的なEVとして販売されていたが、現在では国内外に多くのEVの選択肢が存在する。それにともない、販売側はガソリン車、ハイブリッド車、PHV、EVのそれぞれの明確な違いやメリット・デメリットをわかりやすく説明しなければならないという新たな負担を抱えている。このことは、元職場で活躍している同期の話からも感じ取れる。
ただ車に関する知識を持っているだけでは、顧客の心をつかむことはできない。顧客がどのように車を使用し、EVを取り入れることで生活がどのように変わるのかを深く理解し、具体的なアドバイスを提供する必要がある。
コストパフォーマンスやタイムパフォーマンスといった多様な価値観を持つ新しい世代へのアドバイスも重要だが、長年車を利用してきた中高年のユーザーに対しては、ガソリン車以外の選択肢を提案する際に、どのように納得してもらうかを考える必要がある。この点は、営業マンにとって大きな負担になるだろう。