県外ディーラーとの「新車商談」は本当にお得なのか？ 知っておきたい裏事情と成功の秘訣とは

「県外商談」というテクニック

「同じ車種でも、県外のディーラーに見積もりに行って商談すれば高い値引きが得られる」

という話を、自動車雑誌やネットの記事で見聞きしたことがある人もいるだろう。

　値引き商談に活用できるテクニックではあるが、ディーラーの営業マンは、そうした商談をするユーザーをどのように見ているのだろうか。

　実際にそのような人が来店したとき、営業マンはどのようなイメージを持つのか、本稿では筆者（宇野源一、元ディーラー）自身の経験も踏まえて書く。また、実際にクルマを購入する際にはどのように振る舞うべきなのか。営業の立場から説明する。

意外と知らないディーラー経営

　実際の商談に入る前に、ディーラーの経営について知っておく必要があるだろう。自動車にあまり詳しくない人のなかには、ディーラーは

「自動車メーカーが経営している」

と思っている人もいる。これは

「半分本当」

で半分間違いである。メーカーの資本が入っているディーラーもあるが、完全直営のディーラーはほとんどない。それ以外のディーラーは、

「地元資本」

が入った一般企業が、メーカーの看板を掲げて商売をしている。いわゆるコンビニエンスストアのようなフランチャイズ経営と理解したほうがいい。

　これらは各都道府県にある。メーカー系ディーラーのなかには、複数の都道府県にまたがって営業しているところもあるが、基本的には同じ都道府県内だけで営業しているところが多い。

　また、同じ県内でも経営母体が異なる企業もある。近くのディーラーのウェブサイトを見たら、会社概要などからその詳細について知ることができる。