物流会社は「対応力」を売りにしてはいけない！ ヤマト・佐川がなぜ絶対ポジションを得たのか 今こそ振り返る時だ

対応力は本当に「強み」なのか？

　筆者（小野塚征志、戦略コンサルタント）が日本の物流会社に「御社の強みは何ですか？」と聞くと、

「対応力です」

と言われることが多い。相手が運送会社であっても、倉庫会社であっても、国際輸送を手配するフォワーダー（貨物利用運送事業者）であっても、だ。

　それでいて、「では、何に対応できることが強みなのですか？」と問うと案外答えられない。強みとする対応力についての説明を得られても、「それができることで仕事が増えているのですか？」と重ねて聞いて、「増えている」との回答を得ることはまれだ。

　要するに、日本の物流会社の多くは対応力が強みだと思っているが、それが何なのかを具体的に説明できない。説明できたとしても、売り上げの増加には結びついていない。歯に衣着せずに言えば、ほとんどの物流会社は

「自社の強みを突き詰めて考えられていない」

のである。

　それだけではない。そもそも論として「対応力は本当に強みなのか」ということだ。物流会社の言っていることが正しいとするなら、大半の物流会社は対応力を有していることになる。仮にそのような状況であったとき、顧客である荷主企業は対応力を基準に委託先を選ぶだろうか。

　実のところ、どの物流会社の対応力にも決定的な差はない。だからこそ、費用に大きなギャップがなければ、荷主はあえて委託先を変更しようとは思わない。手間がかかるだけではなく、委託先を変更した結果として何か問題が発生すれば責任を問われることになる。それゆえに、荷主と物流会社の関係は長期継続化する。これが物流業界の実態である。